Morphological psychology

Porque é que os consumidores escolhem um produto ou serviço em detrimento de outro? Como fazer com que um cliente ame a tua marca? Como maximizas o envolvimento do cliente com o teu serviço?

A teoria sobre como pensamos

Tem tudo a ver com compreender como a mente subconsciente funciona. Nós usamos a psicologia morfológica para descobrir as estruturas emocionais subconscientes por trás da experiência e comportamento humano diário. Isto ajuda-te a desenvolver soluções, produtos e serviços baseados nas necessidades reais, motivações e objectivos dos teus clientes.

95% de todas as decisões de compra são tomadas subconscientemente

Ao contrário do que se pensa, os consumidores não são tão lógicos e racionais nas suas tomadas de decisão como eles mesmos acreditam. O que eles realmente pensam ou sentem e o que dizem, muitas vezes são contraditórios. A razão é que as pessoas são movidas por impulsos inconscientes nas decisões de compra e tomada de decisões em geral. Desses impulsos inconscientes, a mais influente é a emoção.

O que motiva as pessoas emocionalmente?

A psicologia morfológica, desenvolvida na década de 1960 pelo professor alemão Wilhelm Salber, identifica seis tipos de motivações. É dentro dessas seis motivações que nós, humanos, tomamos decisões e nos decidimos, e cada uma dessas motivações influencia o todo. A psicologia morfológica fornece uma filosofia consistente que explica a nossa tomada de decisão estratégica.

As 6 motivações em pares de 3 tensões

  • Aquisição vs. Transformação

 

    • Aquisição: A necessidade humana de continuidade e segurança. O desejo de manter o que foi adquirido.
    • Transformação: A necessidade humana de mudança. O desejo de abandonar a segurança pelo movimento.

 

  • Impacto vs. Structure

 

    • Impacto: A necessidade humana de intenção individual e preferências pessoais. O desejo de influenciar através da ação. 
    • Estrutura: A necessidade humana de regras. O desejo de adaptação às expectativas e estruturas sociais.

 

  • Ambição vs. Competência

 

    • Ambição: A necessidade humana de conquista. O desejo de alcançar novos níveis de realização.
    • Competência: A necessidade humana de aptidões, recursos e compreensão das nossas limitações individuais.

As motivações influenciam-se e lutam muitas vezes entre si

Os serviços e produtos desempenham um papel importante na regulação destas tensões. Um serviço pode ajudar as pessoas a sentirem-se seguras (aquisição) ou a romper com as rotinas (transformação). Pode ensinar-lhes novas habilidades (competência) para alcançar os seus sonhos (ambição). Pode permitir que as pessoas se distanciem da sociedade (impacto) ou ajudem a adaptar-se à sociedade (estrutura).

Análise morfológica

Entrevistas contextuais aprofundadas combinadas com técnicas generativas, permitem-nos descobrir o que está em jogo nas mentes dos clientes. As suas necessidades são mapeadas no modelo de tensão geral, levando a tensões específicas e segmentos de necessidades. Estes segmentos de necessidades podem ser transformados em personas baseadas em necessidades.

Contextmapping

Touchpoint Strategy

Interaction design

Maturity scan

Customer Journey Mapping

Employee Experience

Estratégia de Marca

Transformational program

Business Playbooks

Need Based Personas