Morphological Psychology
Porque é que os consumidores escolhem um produto ou serviço em detrimento de outro? Como fazer com que um cliente ame a tua marca? Como maximizas o envolvimento do cliente com o teu serviço?
A teoria sobre como pensamos
Tem tudo a ver com compreender como a mente subconsciente funciona. Nós usamos a psicologia morfológica para descobrir as estruturas emocionais subconscientes por trás da experiência e comportamento humano diário. Isto ajuda-te a desenvolver soluções, produtos e serviços baseados nas necessidades reais, motivações e objectivos dos teus clientes.
95% de todas as decisões de compra são tomadas subconscientemente
Ao contrário do que se pensa, os consumidores não são tão lógicos e racionais nas suas tomadas de decisão como eles mesmos acreditam. O que eles realmente pensam ou sentem e o que dizem, muitas vezes são contraditórios. A razão é que as pessoas são movidas por impulsos inconscientes nas decisões de compra e tomada de decisões em geral. Desses impulsos inconscientes, a mais influente é a emoção.
O que motiva as pessoas emocionalmente?
A psicologia morfológica, desenvolvida na década de 1960 pelo professor alemão Wilhelm Salber, identifica seis tipos de motivações. É dentro dessas seis motivações que nós, humanos, tomamos decisões e nos decidimos, e cada uma dessas motivações influencia o todo. A psicologia morfológica fornece uma filosofia consistente que explica a nossa tomada de decisão estratégica.
As 6 motivações em pares de 3 tensões
- Aquisição vs. Transformação
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- Aquisição: A necessidade humana de continuidade e segurança. O desejo de manter o que foi adquirido.
- Transformação: A necessidade humana de mudança. O desejo de abandonar a segurança pelo movimento.
- Impacto vs. Structure
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- Impacto: A necessidade humana de intenção individual e preferências pessoais. O desejo de influenciar através da ação.
- Estrutura: A necessidade humana de regras. O desejo de adaptação às expectativas e estruturas sociais.
- Ambição vs. Competência
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- Ambição: A necessidade humana de conquista. O desejo de alcançar novos níveis de realização.
- Competência: A necessidade humana de aptidões, recursos e compreensão das nossas limitações individuais.
As motivações influenciam-se e lutam muitas vezes entre si
Os serviços e produtos desempenham um papel importante na regulação destas tensões. Um serviço pode ajudar as pessoas a sentirem-se seguras (aquisição) ou a romper com as rotinas (transformação). Pode ensinar-lhes novas habilidades (competência) para alcançar os seus sonhos (ambição). Pode permitir que as pessoas se distanciem da sociedade (impacto) ou ajudem a adaptar-se à sociedade (estrutura).
Análise morfológica
Entrevistas contextuais aprofundadas combinadas com técnicas generativas, permitem-nos descobrir o que está em jogo nas mentes dos clientes. As suas necessidades são mapeadas no modelo de tensão geral, levando a tensões específicas e segmentos de necessidades. Estes segmentos de necessidades podem ser transformados em personas baseadas em necessidades.